Arthur - Manager commercial

Bonjour à tous,

Bravo et merci @CedricODM pour tout ce que tu proposes autour du management !

J’ai découvert ODM en travaillant sur la méthode DISC car je cherchais à créer du lien avec mon équipe.

J’encadre aujourd’hui une équipe de 7 commerciaux dans une startup où, par essence, tout bouge très vite (le marché, les process, les outils, le nombre de collaborateurs)
Schéma classique du « meilleur commercial » que l’on promeut, j’ai appris en autodidacte et déjà fait pas mal d’erreurs :scream:

Les challenges sont encore nombreux donc je vais profiter au maximum des formactions, des podcasts et de la communauté bien sûr :wink:

A très vite,
Arthur

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Bienvenu parmi nous, je gère également des commerciaux dans une petite société dont l’ambiance n’est pas loin de la start up.
Je serai content d’échanger sur nos expériences sur ce forum.

Bienvenu ! Se sera très intéressant d’échanger sur les particularités du métier de commercial et comment manager des commerciaux !

Merci à tous les deux,

Effectivement, les équipes commerciales sont bien particulières :slight_smile:

Je serai également ravi de partager nos expériences et nos challenges !

Hello @Arthur !
Bienvenue.
Les 1 à 1 sont ils en place ? :wink:

Merci @CedricODM :slight_smile:

Tout à fait.

En réalité, j’ai surtout fait évoluer la façon dont je les faisais après la formation 1à1 Express.

J’ai positionné 2 points hebdomadaires différents avec chaque membre de l’équipe:

  • le « 1à1 » de 30 min comme préconisé dans la formation pour créer une zone de parole et développer la confiance
  • la « pipe review » de 60 min qui est exclusivement opérationnelle et orienté business (pipe, opty, forecast etc…)

Séparer les 2 sujets me permet d’être à la fois beaucoup plus à l’écoute en « 1à1 » et challengeant en « pipe review » :grin:

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Très bonne initiative.
Il faut simplement que cela reste jouable dans le temps.
Y aurait-il un avantage à faire la deuxième réunion en collectif ?

@arthur.s C’est une pratique qui se met en place aussi pour moi avec certaines équipes où une fois que le 1 à 1 est en place certaines personnes dans l’équipe en font la demande. Après c’est sûr que ça doit se réfléchir en regard de l’agenda !

A partir du moment où le 1a1 est bien en place et perçu comme le pivot du management, on peut effectivement explorer d’autres modes de coordination qui ne seront pas forcément individuels ni même synchro. Cela peut se faire via un slack ou un outil désynchronisé (pas en temps réel).

Je fonctionne également avec 2 moments d’échanges:
le 1 à 1
la réunion de travail en début de chaque semaine

j’avoue que pour l’instant le 1 à 1 fonctionne bien et la réunion de travail je ne m’y tiens pas assez.

Je dirai qu’ensuite la choses à mettre en place et qui marche particulièrement bien c’est le management par objectifs.
il est bien connu que les commerciaux répondent particulièrement bien aux primes et pour ma part cela me permet de mettre en phase les besoins de l’entreprises avec les objectifs des commerciaux tout en laissant une certaines lisibilité à mes collaborateurs.

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Oui, c’est que ce que je disais dans les mails privés de cette semaine.
Le MPO (management par objectifs) donne une direction à tes outils de management, un sens.
C’est à la fois le carburant et la carte de ton équipe.

Pour le moment, j’ai encore besoin de faire ces deux réunions individuellement.

En revanche, j’ai également une réunion hebdo d’équipe qui me permet de passer les grands message.
=> après je cherche clairement à améliorer cette dernière pour la rendre plus interactive !

oui je pense aussi que pour l’instant nous n’avons pas beaucoup d’aide sur ces réunions hebdomadaires. Je pense que c’est parce qu’elles sont un peu spécifique à toutes les boites. J’ai eu beaucoup de mal à mettre en place ces réunions car j’ai fait beaucoup d’erreurs.
L’idée c’est d’apporter un peu de visibilité à l’équipe, sur leur travail, le suivi des objectifs mais aussi communiquer sur les succés et les difficultés.

Déjà tous les 3 ou 4 mois on fait une grosse réunion qui défini la politique commerciale et des objectifs pour le trimestre à venir. Il est important que cela soit en présentiel mais maintenant chacun fait un peu comme il peut. Cela permet aux collaborateurs d’avoir une vision à moyen terme.

Nous faisons une petite réunion toutes les semaines (30 minutes) et une fois par mois une plus importante pour détailler un peu plus les résultats du mois.

J’ai pioché à droite à gauche et j’ai mis en place, avec l’aide de certains proches, ce plan de réunion:
Réunion commerciale (timer) entre 30 et 1h30

Rappel cadre du jeu (pas de téléphone pas d’email et l’attention de tout le monde pendant le temps de la réunion)

Anecdote semaine
Tour de table difficulté 2 min/ personnes
Point économique / segmentation
Progrés / n-1 sur la segmentation
Annonce attente pour la semaine
Echéance

Le plus important ici est le travail des collaborateur sur le report des KPI et la définitions de KPI qui donne la direction aux collaborateurs. L’objet de la réunion est l’échange et il ne faut pas que tout le travail et la com vienne du manager.
Pour que chacun prépare la réunion j’ai mis le tableau suivant que chaque collaborateur doit avoir rempli avant le vendredi soir pour faire la réunion le lundi midi (ca les oblige à préparer cette réunion):

1/ Débrief de la semaine écoulée, observations
Expression libre
2/ Mes indicateurs de performance - Gestion de mes KPI et objectifs
CA global de l’équipe mois
Rappel de l’objectif à atteindre mois
Taux réalisation %
Mois en cours
Mon CA réalisé
% de mon CA/équipe %
Segmentation de mon CA en % %
% CA réalisé clients existants %
% CA réalisé prospects %
Analyse commentaires
Préconisations commentaires
Phoning
Nombre d’appels quantité
Nombre d’ouverture fiches Inès quantité
Evolution Pipeline mouvements
Mail et Mailing
Nombre de mails de prospection quantité
Nombre de mails de relance quantité
Mail suivi clients quantité
Nombre de mailing envoyés quantité
ROI stats %
Semaine à venir
Pilotage CA semaine / objectifs CA prévisionnel, objectifs quali-quantitatifs
Missions à réaliser commentaires
Échéance de la semaine commentaires, dates
Besoins outils, tutorat, aide, autre ? commentaires

enfin j’ai conditionné les primes de fin de mois au remplissage des KPI car sinon elles ne seront jamais rempli car un commercial préfèrera toujours passer du temps à vendre plutot qu’à reporter.
A noter que nous utilisons une crm et que le nombre d’appels/de mails … sont assez facile à retrouver à travers cette crm. ca les oblige également à utiliser l’outil que la société paye à prix d’or.

Je suis encore sur une phase de lancement et je n’ai pas encore eu les premiers résultats.
J’ai passé des heures à structurer cette pensée et trouver les bon indicateurs qui seraient en phase avec mes objectifs pour la société.

Si vous avez des remarques des idées ou tout autre chose n’hésitez pas à me le dire.

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Dans la formaction MPO, le principe est en effet une RE par mois.
Et selon le moment (stratégique, tactique, terrain), elle prend différentes formes.
La clef ici est que la réunion soit rapide et dynamique (30-60 minutes).
Ce n’est pas une réunion de travail, c’est une réunion d’alignement et de coordination.