Bonjour,
Je viens de récuperer le management d’une force de vente commercial dans un contexte plutot particulier de « mutinerie »; nous avons besoin d’integrer à leurs missions des animations commerciales chez nos distributeurs sur quelques week end dans l’année (uniquement le samedi avec recuperation le lundi) sur un nombre determinés de jours, point qui a été formalisé par un avenant à leur contrat. La force de vente refuse à ce stade en bloc de signer l’avenant pour des raisons personnelles, pas toujours les memes et donc de delivrer ces prestations, or il semblerait que tous les membres n’etaient pas opposés à ces nouvelles missions.Un leader (pas encore identifié) semble avoir entrainé ceux qui étaient motivés pour ne pas signer, ce qui pose un vrai probleme. A ce stade je n’ai pas encore lancé les 1:1 pour créer la confiance et l’engagement ; avez vous des recommandations sur une approche à tester ?
Merci
Bonjour @Etienne
Je te recommanderais d’installer les 1 à 1 rapidement pour créer une relation individualisée avec tes collaborateurs.
C’est beaucoup plus compliqué de traiter les problèmes face à un groupe ou les personnes s’entraînent les unes les autres.
Les 1 à 1 te permettraient d’écouter chaque personne, d’avoir un échange avec chacun et donc de diminuer cet effet de groupe.
En échangeant de façon individuelle, tu pourras connaître les positions de chacun, recueillir les objections et te préparer à répondre au cours d’une réunion collective.
Adélie
La fameuse résistance au changement…et en même temps tout à fait légitime…dans le cas préçis
Et toi tu aimerais avoir certains de tes week-ends sabrés ? Est ce que cela te suffirait que le samedi soit récupéré un lundi ?
Si l’on se met dans leurs chaussures, on peut tout à fait comprendre que la proposition ne les attire pas du tout, et qu’ils ont le sentiment d’avoir plus à perdre qu’à gagner dans l’histoire pour leur vie personnelle notamment…
Donc je ne sais pas si c’est une mutinerie, ou juste une analyse avantage/inconvenients qui ne vas pas dans le bon sens.
Pour que les gens ne résistent pas changement, il faut soit qu’ils aient personnellement quelque chose à gagner dans l’histoire, soit que l’idée vienne d’eux et là aucun des deux critères ne semble rempli…que pourrais-tu offrir d’autre ?
Dans tous les cas il me semble que c’est une modification substantielle du contrat…
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bonjour Etienne Quel est le principal frein évoqué par l’équipe à ces animations ?
Bonjour @Romain83 c’est le travail le samedi qui pose probleme; meme si l’entreprise a limité le nombre d’animations à un nombre de samedi raisonnable dans l’année (6)
Bonjour @Adelie merci pour ce conseil que je vais mettre en place des la semaine prochaine pour recueillir les positions de chacun qui peuvent être differentes car par effet de groupe ou sous influence ils ont decidés de faire bloc commun.
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@Soulsatwork Merci pour cette analyse pertinente; effectivement les avantages sont assez limités si ce n’est de faire une mission différente qui leur change de la routine quotidienne et les reconnectent à nos consommateurs finaux, et de poser la journée de repos un mercredi par exemple pour etre avec leurs enfants; mais en tout cas l’entreprise n’a pas prévu de compenser financierement le travail un samedi. Pour certains cet argument aurait pu etre percutants pour d’autres pas du tout, l’organisation familiale restant un point prioritaire
Clairement pour le futur je dois ecrire cette nouvelle activité dans la fiche de mission des nouveaux arrivants.
Bonjour Etienne, c’est quoi ton activité? (auto, ameublement…?)
De base une équipe de vente est motivée par la rémunération, est-ce que les portes ouvertes du samedi seront un avantage financier pour eux à ce niveau-là ? (plus de leads, de closing de ventes?)
Si c’est le cas , mais que les commerciaux préfèrent être tranquilles le samedi devant walker texas ranger, c’est qu’il y a un problème de motivation à mon sens.
Est-ce que le levier des incentives par rapport à ces journées PO, est abordé ? Histoire de relancer la motivation de la force de vente?
sinon sont ils, peut être trop payés , pour se lever le samedi 