Je travaille actuellement sur les fiches de postes de mon entreprise sur l’équipe commerciale.
je suis un peu partagé sur la manière de mesurer les livrables de mes commerciaux.
Je suis sur une phase de développement sur mon entreprise, je cherche donc à développer le volume de chiffre d’affaire.
Je pense qu’il y a 4 éléments importants:
le volume d’affaire créé par le commercial
la manière dont le commercial fait bouger ses devis, les relances. sur ce point j’ai du mal à mesurer un point particulier.
le taux de transformation / facturation
l’ouverture de nouvelles fiches clients
Je souhaite avoir des avis différents ou des exemples d’autres entreprises.
Comment faites vous vous avec votre équipe commerciale? quels indices mesurez vous?
A mon sens celui que tu ne réussis pas à mesurer est très lié au taux de transformation devis / commande. Si ce taux est bon, ça marque l’efficacité à « faire bouger ».
Tu peux éventuellement mesurer le délai de transformation devis / facturé.
Nous avons une grc / crm qui nous permet de suivre cet élément de manière très précise cela.
c’est plus les détails sur le volume de travail. par exemple nombre d’appels ou temps d’appel ou je ne sais quel autre critère.
Mais quel est l’objectif derrière la détermination du volume de travail ou du temps d’appel ?
Le taux de transformation et le délai de transformation sont selon moi des indicateurs de performance pertinents.
Quel serait pour toi le meilleur élément de ton équipe ? Celui qui travaille avec acharnement 7h par jour et qui parvient dans la sueur aux objectifs ou celui qui a peut-être plus de facilité et qui le fait tranquillement, avec beaucoup moins d’efforts et de temps ?
Selon moi, il faudrait creuser sur la détermination d’objectifs individualisés dans l’équipe, en fonction des talents de chacun, pour que tout le monde soit mobilisé et éviter le bore out.
Aujourd’hui les meilleurs éléments sont justement ceux qui ne font pas 7h par jours et qui suent beaucoup du coup j’ai un biais en me disant que c’est ce qu’il faut faire.
Oui dans l’esprit pouvoir retirer de meilleurs de chacun est forcément plus optimal, dans les faits je trouve cela plus compliqué.
Bonjour Patrice,
Je suis dans un cas comparable. J’ai besoin de mesurer l’impact commercial de mes équipes. Je trouves que les repères que vous avez cités sont bons et que pour le moment, il n’est pas nécessaire d’en chercher d’autres.
Citation
[quote=« patrice, post:1, topic:3816 »]
le volume d’affaire créé par le commercial
la manière dont le commercial fait bouger ses devis, les relances. sur ce point j’ai du mal à mesurer un point particulier.
le taux de transformation / facturation
l’ouverture de nouvelles fiches clients
En revanche il faut les suivre et les interpréter pour aller vers une aide personnalisée par commercial. Et là, on peut entrer dans le détail du nombre d’appel, de visite, etc…
oui le suivi est super important et c’est le coeur du problème et surement la clé du succès. J’utilise les kpi de la crm car c’est facile à automatiser.
L’interprétation sera aussi sensible mais il faut bien partir de quelque chose mesurable et global pour partir dans le détail. c’est aussi une des raisons de ce message de savoir comment les autres font pour pouvoir s’en inspirer ou adpater mon système et avoir un partage d’expérience.
Bonsoir Patrice,
Pour ma part je distingue les affaires abandonnées des affaires gagnées et perdu. Pour moi une affaire est perdu quand le client/prospect a acheté une solution concurrente. Elle est abandonnée quand celle ci a renoncé à son investissement. s’il est possible d’agir sur les deux statistiques (cibler des clients plus solvables permet de réduire le taux d’abandon par ex), c’est surtout le pourcentage gagné/(gagné+perdu) qu’il convient d’analyser. Je mesure également le panier moyen en terme de marge par commercial, le délai moyen de signature des dossiers, l’origine des affaires signées (lead entrant, recommandation…). Pour ce qui est de l’avancement d’un dossier cela passe par des revues d’affaires régulières qui permettent de conseiller le commercial dans les actions à mener pour avancer vers la signature.
Bonne soirée
Hervé